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Onboarding - Prospection terrain

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Prospection BtoB

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1. Quel type de cible privilégier en prospection terrain B2B ?
Les chaînes nationales et grandes surfaces Les usines avec gros effectifs Les boulangeries, cabinets médicaux, agences immobilières, garages — patron accessible et biens sensibles Les multinationales avec siège local
2. Pourquoi éviter les grandes surfaces et chaînes nationales ?
Elles ont déjà des contrats de sécurité La hiérarchie est un labyrinthe et les validations prennent des mois Elles refusent systématiquement le démarchage Le matériel n'est pas adapté à leurs locaux
3. Quelle est la règle simple pour qualifier une cible depuis le trottoir ?
Vérifier si l'établissement a plus de 5 employés Si on voit la porte depuis la rue et qu'on peut identifier le patron, c'est une cible Consulter Google Reviews avant de pousser la porte Compter le nombre de voitures sur le parking
4. Quels sont les meilleurs créneaux horaires pour la prospection terrain ?
12h-13h, pendant la pause déjeuner 9h le matin et surtout 17h en fin de journée 8h à l'ouverture des commerces 19h en soirée quand c'est calme
5. Que faire si l'on tombe sur un employé et non sur le patron ?
Lui faire le pitch quand même, il transmettra Lui laisser une plaquette et son numéro Demander gentiment quand le responsable sera là, noter, et repartir Insister pour avoir le numéro du patron
6. Quelle est l'accroche d'ouverture face à un patron ?
'Bonjour, je suis commercial chez MB Protect, vous avez 5 minutes ?' 'Bonjour, MB Protect, j'ai juste une petite question de 2 minutes.' 'Je passe vous présenter nos nouvelles offres.' 'Êtes-vous bien le responsable de l'établissement ?'
7. Quelles sont les 4 étapes du pitch MB Protect en B2B ?
Présentation / Démonstration / Devis / Closing Accroche / Question qui crée le besoin / Imaginaire (projection) / Closing en formulation négative Salutation / Identification / Argumentation / Conclusion Prospection / Qualification / Négociation / Vente
8. Quelle question crée le besoin face à un commerçant ?
'Vous avez une alarme installée ?' 'Que se passe-t-il si quelqu'un s'introduit ici hors horaires, menace le personnel pour la caisse ou vole vos outils — qu'avez-vous mis en place ?' 'Quel est votre budget annuel pour la sécurité ?' 'Êtes-vous déjà passé par un cambriolage ?'
9. Quelle est la phrase de closing pour décrocher l'étude gratuite ?
'On peut se rencontrer cette semaine pour discuter ?' 'Seriez-vous opposé à ce qu'on se rencontre 20 minutes pour une étude de sécurité gratuite ?' 'Je peux vous envoyer un devis personnalisé ?' 'On vous propose un diagnostic, intéressé ?'
10. Que ne faut-il JAMAIS faire après une visite B2B ?
Mettre à jour le CRM Odoo Envoyer un email de suivi Demander un parrainage Noter le statut du contact
11. Face à 'Ça ne m'intéresse pas', quelle riposte du tac au tac ?
'Je comprends, je repasserai plus tard.' 'Qu'est-ce qui ne vous intéresse pas ? La sécurité de votre établissement ?' — puis silence 'Vous changerez peut-être d'avis avec le temps.' 'Notre offre est pourtant exceptionnelle.'
12. Face à 'C'est trop cher' ou 'Je n'ai pas le temps', quel recadrage utiliser ?
'Mais vous avez le temps de vous faire voler ? Vous cherchez un prix ou une vraie sécurité ?' 'Je peux vous faire une remise commerciale.' 'Quel serait votre budget idéal ?' 'Quand auriez-vous le temps de me recevoir ?'
13. En quoi consiste la technique de la baisse de voix quand ça bloque ?
Parler plus fort pour réveiller l'attention Pivoter en confidence : 'Je ne suis pas là pour vous forcer. Si demain il se passe quelque chose, ça va être un problème. C'est tout ce que je voulais vous dire.' Demander à parler à un autre interlocuteur Faire une pause et reprendre 10 minutes plus tard
14. Quelle est la règle d'or absolue du closing en prospection B2B ?
Toujours laisser une plaquette commerciale Ne jamais quitter un établissement sans avoir sécurisé quelque chose de concret Décrocher au moins un parrainage par visite Obtenir l'email professionnel du décideur
15. Que faire si le prospect hésite à donner un nom pour le parrainage ?
Lui laisser une carte avec le numéro à transmettre Proposer d'ouvrir son répertoire téléphonique ensemble sur le champ Lui envoyer un rappel par SMS le lendemain Lui proposer d'y réfléchir tranquillement
16. Quel est le montant de la prime de parrainage MB Protect ?
50 € 75 € 100 € de crédit pour chaque nouveau contact apporté 200 €
17. Que faire immédiatement après être sorti de l'établissement ?
Passer au suivant pour garder le rythme Dégainer le CRM Odoo : nom, société, numéro, date, statut exact de la visite Appeler son responsable pour faire le débrief Prendre une pause café avant de continuer