Scénarios qualification

🪑 ÉTAPE 3 — OBTENIR L'ENTRÉE ET DÉCIDER : VENTE DIRECTE OU RENDEZ-VOUS ?

C'est le moment le plus stratégique de la prospection terrain. Deux situations possibles.

3A — Le prospect est disponible maintenant → Vente directe

C'est la priorité absolue. Une vente faite dans la foulée ne peut pas être annulée. Un rendez-vous différé, si.

Micro-actions :

1. Enchaîner immédiatement après l'accroche : "Vous avez une petite table où on peut s'asseoir 30 secondes ? On a 2-3 papiers à vous montrer, ce sera beaucoup plus clair."
2. Une fois l'accord obtenu, entrer calmement, essuyer les pieds, rester debout tant que le client ne s'assoit pas.
3. Poser catalogue + feuille vierge + stylo sur la table.
4. Refuser poliment un café la première fois (accepter si insisté → signal positif).
5. Appliquer la structure complète du rendez-vous devis (voir procédure dédiée).
6. Tenter le closing sur place.

💡 Dès que le client s'assoit avec toi, tu passes de "démarcheur" à "conseiller". Le taux de conversion bondit. 💡 Si tu dépasses les 5 minutes proposées et qu'il reste — c'est gagné. La plupart des "5 minutes" se transforment en 1h30.

3B — Le prospect n'est pas disponible maintenant → Rendez-vous différé sécurisé

Micro-actions :

1. Proposer deux créneaux concrets (règle du choix fermé) : "Je suis encore dans le quartier la semaine prochaine. Demain à 17h ou plutôt 18h, ça vous convient ?"
2. Ne jamais donner sa carte de visite ni son adresse mail. Si le prospect a tes coordonnées, il peut annuler sans te recontacter — tu perds le contrôle du rendez-vous.
3. Toujours noter le numéro du client avant de partir — pour le rappeler si nécessaire le jour du rendez-vous.
4. Noter le rendez-vous dans l'agenda partagé immédiatement devant le prospect.
5. Envoyer un mail de confirmation avec photo de l'équipe et vidéo de présentation MB Protect.
6. Le jour J : si pas de confirmation reçue, appeler avec le numéro noté. Se présenter quand même à l'heure prévue.

⚠️ "Je vous rappelle moi-même" sans date fixée = dossier perdu dans 80% des cas.

❌ À éviter :

• Donner sa carte ou son mail
• Accepter un "on verra ça" sans créneau fixé
• Partir sans noter le numéro du prospect
• Ne pas envoyer le mail de confirmation

🧩 ÉTAPE 4 — QUALIFIER LA SITUATION DU PROSPECT

Une fois assis (ou dès la porte si le client ne laisse pas entrer), poser la question clé :

📞 "Est-ce que vous avez déjà une alarme chez vous ?"

Selon la réponse, basculer sur la sous-étape correspondante (4A / 4B / 4C / 4D / 4E).

              A-t-il une alarme ?
                      │
         ┌────────────┴────────────┐
        OUI                      NON
         │                        │
  Marque / état ?            AUCUNE ALARME
         │                      → 4E
    ┌────┼──────┬────┐
    │    │      │    │
 Sirène  Concurrent  Verisure  Alarme
 rouillée sans contrat (ancienne/ récente
 +15 ans   actif    nouvelle)  bon état
  → 4A     → 4B      → 4D      → 4C

🛠️ ÉTAPE 4A — Alarme ancienne (sirène rouillée, +15 ans)

📞 Message principal : "Une alarme de plus de 15 ans, c'est une alarme qui ne protège plus vraiment. Les détecteurs vieillissent, les batteries s'épuisent, le matériel n'est plus aux normes. On peut remplacer tout ça avec un système moderne, hybride, et récupérer ce qui est encore utilisable."

💡 Arguments à utiliser :

• ♻️ Remplacement avec récupération possible des anciens détecteurs et sirènes
• 🔌 Système hybride = pas de travaux, pas de salissures
• 📱 Application smartphone pour un meilleur suivi
• 💳 Financement en plusieurs fois disponible

🎯 Objectif : vente directe si disponible → sinon rendez-vous devis (étape 3B)

📪 ÉTAPE 4B — Concurrent sans contrat actif (A&S, Signal Son, Argos, Stanley, Securitas)

📞 Message principal : "Ces sociétés n'assurent plus le suivi de votre installation. Vous avez peut-être reçu un courrier vous l'indiquant. Concrètement, votre alarme sonne peut-être encore, mais personne ne répond derrière. MB Protect peut reprendre votre système, assurer le suivi et vous proposer un contrat souvent moins cher que ce que vous payiez avant."

✅ Arguments clés :

• Ces clients sont souvent en attente depuis un moment → très réceptifs
• Coût mensuel MB Protect compétitif
• Transition simple, sans rupture de protection

⚠️ Ne pas dénigrer ces sociétés. Rester factuel : "ils n'opèrent plus dans votre zone" suffit.

🎯 Objectif : vente directe si disponible → sinon rendez-vous devis (étape 3B)

🏠 ÉTAPE 4C — Alarme récente en bon état

📞 Message principal : "Très bien, vous êtes déjà bien protégé à l'intérieur. Est-ce que l'extérieur est aussi couvert ? Souvent, les angles morts, la terrasse arrière ou le garage sont des zones d'entrée prioritaires pour les cambrioleurs. Avez-vous pensé à protéger l'étage ? C'est un moyen prisé pour les cambrioleurs : en forçant une fenêtre, ils entrent par l'étage et ne déclenchent pas les sirènes du rez-de-chaussée."

💡 Extensions à proposer :

🎯 Objectif : vente directe extension si disponible → sinon rendez-vous devis (étape 3B)

🔵 ÉTAPE 4D — Client Verisure

→ Voir procédure dédiée "Reprise client Verisure en voisinage"

🚨 ÉTAPE 4E — Prospect sans aucune alarme

📞 Message principal : "Vous n'avez pas d'alarme ? Avec tous les vols dans le quartier en ce moment, c'est vraiment le bon moment d'y penser. On peut faire le tour de votre maison en 10 minutes et vous dire exactement ce qu'il faudrait pour être bien protégé. C'est gratuit, sans engagement."

✅ Arguments à enchaîner :

• 🚨 Les vols locaux récents (groupes Facebook, presse locale)
• 🔌 Installation sans fil = pas de travaux, pas de salissures
• 💳 Financement en plusieurs fois, pas de gros investissement initial
• ⏱️ Intervention rapide possible dans la semaine

🎯 Objectif : vente directe si disponible → sinon rendez-vous devis (étape 3B)

📌 RÉSUMÉ VISUEL EN 5 POINTS